元人材エージェントのナカモリサトル(@SatoruNakamori)です。
さて、何を話せばいいんだろう・・・？
お客様との商談で、意外に困ってしまうのが「雑談」「世間話」だったりしませんか？
アポイントの目的はあくまで「商談」。お客様の課題や悩みをヒアリングしつつ、
自社の商品やサービスをアピールする場です。
しかし、それだけでは契約まで至らないのも営業の難しいところ。
ある程度の世間話や雑談を通じて、あなた自身をアピールし、営業担当者の
記憶に残る商談をしていかなくてはなりません。
上手な雑談や世間話はあなたの営業力を底上げする武器となります。
目次
雑談や世間話でもっとも大切なことは？
それは、「相手に興味を持つ」「興味を持ってもらう」ということです。
これまでのあなたは、自社の商品ばかりをアピールする事を考えていて、
目の前の相手を考えていなかったのかもしれません。
それでは、下記に具体的な対応方法について考えていきます。
まずは自己紹介！
「今さら自己紹介？」と思ったかもしれません。
しかし、相手の担当者はあなたをどれくらい知っていのでしょう？
「○○会社の新人□□さん」くらいの情報しか伝わってないなら、
雑談を通じてもっと自分をアピールしましょう！
自己紹介って何を話せばよいの？
難しく考える必要はありません！
お互いのことを知らない状態で何を話してよいのか
わからないのはお互い様！
ならば、こちらから自己開示して相手の警戒心を
解いてあげましょう。
自分のことであれば基本何でもOKです。
これを機に、自分について見つめなおす為にノートに記しても
いいかもしれません。
- 現在の職場に入社して何年か？
- 入社してから携わった仕事について
- 前職（もしくは学生時代）に取り組んでいたことなど
- 現在の職場に入社した（転職した）理由
- 休日の過ごし方や趣味
- 出身の地域や学校
でも、いきなり自己紹介ってヘンじゃない？
もちろん、いきなり唐突に自己紹介をはじめてしまうと相手も
とドン引きしてしまうかもしれません。
そこで、こんな流れでお話をすすめていくのが自然です。
まずは挨拶
商談の前、もしくは商談が一区切りしたタイミングで、天気の話や、
今回のアポを時間を取ってくれたお礼からはじめるのがスムーズです。
- 「毎日、暑いですねぇ～」
- 「台風が近づいているみたいですね。」
- 「今日はいつもより涼しいですね。」
- 「お忙しい中、ご来社ありがとうございます！」
- 「今日はお時間をいただきまして、ありがとうございました！」
こんな話を交えつつ、自己開示の一環として、
私はよくお客様と「出身」の話をします。
- 生まれは○○、育ちは○○→出身地
- ○○大学、○○学校出身
- 前職は○○会社、○○業界だった
自己開示することで、相手に安心感を与えつつ、
共通の話題や相手の情報を得られるきっかけを
作っていきます。
相手の話しやすそうな話題を選んで話す。
難しく考えず、純粋に興味をもったことを聞けばよいです。
ただし、相手への気遣いとしては話やすそうな話題を
振ってあげるのが良いです。
「こんなことを聞いたら失礼になるのでは・・・」
という心配があれば、最初に自分がその情報を開示して
相手に聞く、というテクニックは有効です。
例えば、「私は田舎の○○出身なんです。□□さんの
地元はやはり都内ですか？洗練された印象がありますので・・・！」
なんて聞き方は、いかがでしょうか。
最初から盛り上がる必要はない
TVのインタビュアーや司会者のように、初対面でどんな性格の相手からの
雑談を引き出すというのも、正直難しい話です。
自己紹介と相手への質問が２〜３できれば上出来です。
大切なのは、相手と仲良くなろうとする気持ちであり、
姿勢ってことです。
さらに雑談力を高めたいならこちらもオススメです！
お客様との雑談は未だに苦手・・・・。