元転職エージェントのナカモリサトル(@SatoruNakamori)です。
転職エージェントは転職希望者と面談する他にも、企業に訪問して
新しい求人を開拓するという仕事があります。
つまり「営業」としての一面があるのです。
私はもともと、転職希望者のサポートをしたくて転職エージェントを
希望したので、新規の求人開拓を自分でやらなくてはならない、
ということに面食らいました。
営業については苦手意識があったのです。そんな私でも、場数を
こなすことで、企業訪問時の事前準備は何が必要か、ポイントが掴めてきました。
今日はそれをお伝えしたいと思います。
- 営業アポイント前の事前準備で何をすべきかわからないひと
- 自分の事前準備が正しいか不安なひと
- 営業前の下調べのコツをつかみたいひと
目次
そもそも、なぜ営業訪問で事前準備が必要か？
商談で最も必要なのは「本気度」
まず、営業訪問に至った経緯を振り返ってください。
あなたが必死でテレアポして獲得したアポイントかもしれませんし、
先輩営業マンの引き継ぎで訳もわからず訪問することになってしまった
アポイントかもしれません。
いずれにせよ、何らかの商談の足がかりとなる企業訪問です。
訪問先の担当者に、
と好印象になれば、今後の商談も良い雰囲気で続けていくことができます。
「教えてください」は自分で調べてから
もちろん、事前準備で全てを調べて完璧にするのは不可能といっても良いでしょう。
でも、例えばTVを作っているメーカーに行って
なんて質問をしてしまうと、
完璧じゃなくても自分なりの「仮説」をもとう
事前準備の段階で、「この企業の特徴は○○だな」とか「課題は□□なんじゃないか」
といくつか仮説が持てれば完璧です。
訪問時の商談でぜひ、質問をしてみてください。
確かに、○○が強みと世間からは思われがちだけれど、実は△△の方が強みなんです！
と、新たな情報が得られる事もあります。
こうやってHPを見てるだけでは得られない、生の情報を交換することが
営業訪問の意味でもあり、担当者との良好な関係を構築するきっかけにもなるのです。
企業訪問前に知っておこう！具体的な事前準備の方法
まずは会社概要をチェック
企業のHPには「会社概要」という項目があります。
この会社概要をチェックしながら、企業のイメージを
膨らませていくことが大切です。
会社概要の各項目ごとに見ていくポイントをチェックしよう
そのものずばり、社長もしくは会社の代表者の名前です。
大手企業であればその業界では著名な人だったりもする場合があります。念のため、代表者の名前をgoogleで検索しておきましょう。代表者の過去の経歴などの情報が掴めると、どんな経緯でその会社の代表となったのかを知るヒントになります。
中小企業の場合、例えば「鈴木○○株式会社」の代表者が「鈴木」さんだったりすると、その会社はオーナー企業で社長が多大な権限を持っている会社かもしれないと、理解を深めるためのヒントになるかもしれません。
どんな場合にせよ、「この会社のリーダーはどんな経歴なのか」を知ることは、会社を知る大きなヒントになります。
いつ設立されたのか、単に創業○年だから長いとか短いとか、最初は判断ができないと思います。同業界の会社と比較したり、業界を代表する会社と比べてみるとその会社の立ち位置を知るヒントになります。
例えば、1989年（平成元年）に設立された会社と一言でいっても、例えば建築・不動産業界からみれば比較的新しい会社の部類に入ります。しかし、IT・インターネット業界と考えれば老舗の会社として見た方が良いでしょう。
設立年月から、訪問企業の業界の立ち位置を知るヒントになります。
これも設立年月同様に、同業界と比較するとわかりやすいです。
会社の規模や売り上げに対して少人数であれば少数精鋭、もしくは少人数でも大きな利益を生み出す秘密があるのかもしれません。従業員が多ければ、会社としても組織化が進み、従業員の業務も細分化されている場合が多いです。従業員の人数によって、組織の課題の傾向が異なります。
どんな会社が出資しているのか。それは同業界からの出資なのか、取引先からの出資なのか。どこかの企業から大部分の資本金が出資されている場合は子会社のような立ち位置になります。一方、複数の企業が資本金を出資している場合は、新たな市場を開拓するベンチャー企業という位置付けかもしれません。設立年月が若いわりに資本金が豊富だったらそう考えると良いでしょう。
ここは基本中の基本でとても大事な項目です。
BtoC企業の場合はイメージが湧きやすいので軽くみてしまいがちですが、売り上げ比率でみると法人向けの商品・サービスの方が大きいといったような場合、その事実を知っているかどうかでも話の理解度に差が出ます。
また、BtoB企業の場合は商品やサービスにイメージが持ちづらい場合がありますが、曖昧のままにしておいてはいけません。仮に理解が難しくてもイメージを持ち、「私は○○や△△といった事業を行なっていると理解していますが、合っていますか？」と質問ができるくらいのイメージは持っておきましょう。
これも訪問先の企業を理解する一つのヒントになります。
拠点が少ない場合は事業範囲が狭い、もしくはIT・インターネットを主体とし、多くの拠点を必要としないビジネスモデルなのかもしれません。
企業が売り上げ・利益を獲得する流れや仕組みを理解する為にも、目を通しておきましょう。
会社によってHPで公開しているところと、そうでないところがあります。もしHPで公開されているならば、必ず事前に把握し、イメージを掴んでおきましょう。
どこに何人配置しているのか、また今後どこの部門の採用を強化しようとしているのか。それによって会社の今後の方向性も明らかになってきます。
もし、事前にHPなどで組織図が確認できなかったら、初回訪問時には質問して確認しても良いくらいです。
どこから仕事の依頼を受け、どんな商品やサービスを納品しているのか。その取引先は数社しかないのか、分散しているのか。見え方も変わってきます。
訪問企業だけじゃなく、業界全体を理解しよう
もし、あなたがまだ営業経験が少ない場合、企業のHPを見ただけでは
理解ができないかもしれません。その時は業界全体を理解する
必要があります。これはインターネットよりも、業界の本を読んだり、
就職活動向けの本を読んだ方が理解が早いです。網羅的に書かれているので、
業界ごとの力関係や、働いている人のキャラクターの理解も進むのでオススメです。
事前準備は整った！でもまだ不安が残るなら
ここまで準備をしても、慣れない営業はやはり緊張してしまうものです。
自信をもって担当者とお話ができるようになる為には場数も必要に
なるでしょう。その場数を10回ではなく5回、3回という範囲でも
効率的にこなしていくならば、対人向けの営業ノウハウに学んでいきましょう。
営業とはコミュニケーション。訓練すればだれでもできる！
「営業」と聞くだけで苦手意識を持ってしまう人も
いるかもしれません。
確かに、常に数字で評価されるという面では厳しい世界です。
でも、相手の要望を正しく把握し、要望に沿って応えていく
ことができれば、遅かれ早かれ必ず成果がでるものです。
数字のプレッシャーに負けずに、焦らず慌てず正しい
努力をしていけば大丈夫。
その正しい努力の一つが、事前準備です。
ぜひ事前準備をしっかりと行なって、営業のコツを掴んで
みてください！！
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真摯に真面目に応えていきますので、お困りの方は遠慮なくどうぞ！